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建筑施工企业投标报价策略研究
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内容提示：顺应工程量清单报价形式,建立有效的投标管理机制,并运用数字化、网络化技术及先进的科学理论,辅助报价的编制和决策,可以有效提高企业的竞争力。本文通过对工程量清单模式下施工企业投标报价的现状及存在问题的分析,对施工企业的投标管理机制及投标报价的策略,作了进一步的分析和探讨。
随着我国建筑承包市场机制越来越完善，招投标制度越来越成熟，目前几乎所有的建设项目都采取了工程量清单招标模式，该模式下要求中标单位制定合理的支出限额, 控制企业的其他直接费用和间接费用, 努力挖掘企业内部潜力, 尽可能降低间接费用支出, 实现成本控制目标。浙江某总价两百多万的工程，采用经评审的最低价法评标，投标企业达16家之多，最高与最低价相差17万左右，也从某种程度上说明，企业取得中标越来越困难，即使中标，企业的利润空间也正在逐步缩小。因此，对于投标企业来说，做好项目工程量清单计价模式的投标报价工作，对于施工企业能否中标以及项目的计价和索赔工作的有利进行，能否实现扭亏为赢、获得丰厚利润显得尤为重要。（参考《建筑中文网》）
1 施工企业在工程量清单模式下投标报价现状分析
1.1 项目投标缺乏策划和全寿命管理概念
企业管理不善，投标人员的组织带有很大的随意性，投标人员经常采用临时抽调，主要人员也不固定，或组织的报价人员没有足够的施工经验，投标报价人员的素质很难维持在一个较高的水平上，在没有施工企业定额和企业完善的施工数据库作参考时，将会直接影响投标报价的合理性和可操作性。
同时，由于投标报价的人员并不参与此后项目的施工管理，甚至项目经理和总工都没有一人参加，投标人员纯粹为了此次的投标而投标或中标，只重视投标的结果而不重视标的质量。项目投标缺乏投标策划和专家论证，没有一个完善正确的项目运作思路，缺乏项目全寿命管理概念，投标时只考虑投标，施工时只考虑施工的事情。
1.2 投标资料信息化程度较低
目前，很多企业投标资料的积累和完善缺乏系统性，信息化程度较低。信息的整理、分析和存储到最终的计算机化还处于初级阶段，缺少自己的信息数据库，这些都造成在工作中存在大量反复性和重复性工作，增加了企业投标成本，而且也不利于未来企业运用数字化、网络化技术，最终实现信息化的发展。
1.3 投标决策缺乏科学的理论方法依据
工程量清单计价模式本质上要求投标单位均在统一量的基础上, 结合工程具体情况, 并充分考虑各种市场风险因素, 自主报价, 它为企业提供了平等的竞争平台, 是企业综合实力和管理水平的真正较量。然而，在实际操作过程中, 由于我国大多数企业未能形成自己的企业定额，在编制综合单价时, 大多数施工企业往往采取的是按以前的模式先根据清单的量和定额套价，依据材料市场价格调差， 再凭借经验，做一些调整，最终由领导拍板确定报价。这样的报价完全凭借经验，没有科学的依据，不能反映出公司的真正成本，也没有反映企业自身的优势，相反由于领导并没有参与投标的计算和项目的调研，在对工程情况不甚了解的情况下做出的降低和单价调整，带有很大的主观性和不切实际的投机性，一旦中标往往会给企业造成巨大的损失。
1.4 投标报价策略和技巧的利用不够重视
准确运用一些投标报价策略与技巧，既利于承揽工程，又能为企业赢得更多的利益。许多时候投标人并没有重视报价的技巧，或没有真正了解那些技巧的应用方法和使用条件。投标过程中，施工企业往往采取降低单价的办法来提高中标率，却忽视了投标报价策略和技巧的运用。在应用这些技巧时，既缺乏类似项目的经验数据，又不重视对工程现场实际情况考察以及建设环境的调研和标书条款的研究，造成报价失误甚至中标项目亏损严重的情况。
2 施工企业投标报价建议
2.1 培养专业人才，建立有效的管理机制工程量清单报价形式远复杂于以往的定额预算报价形式，对投标报价人员的综合素质提出了更高的要求。报价编制人员不能停留在熟悉定额与编制预算的层次， 还要懂施工、懂管理、懂经济， 随时掌握市场信息与价格。在招标投标活动中，企业参加投标就面临一场竞争，不仅比报价高低、技术方案的优劣，而且比人员、管理、经验、实力和信誉。有意识地组织培养一批投标报价方面的专业人才，组织预算班子，建立专家库，分专业分类管理，提高投标报价人员的素质，使整体报价能力维持在一个较高的水平上。
同时，由项目未来的项目经理组织或参与投标，运用全寿命项目管理的概念进行投标策划，针对投标项目的投标、施工，进行前详后略的运作策划，由投标小组作出可行的投标方案。
2. 2 投标资料实现信息化管理
企业要想参与国际国内的投标竞争，必须注意有关招标信息的收集和分析，积累丰富的企业和市场资料。一个成功的企业应该拥有广泛的项目信息来源，能否获得足够的项目信息，能否选择风险可控、能力可及、效益可靠的项目，使本单位的业务得到发展和成功，一个主要的先决条件就是看是否真正重视信息的收集和分析工作。
国际上的大型工程承包公司，经常在几天之内便可以报出高质量的资格预审资料，他们利用先进的电子计算机进行管理，平时就积累和储存了公司的资料及业绩证件等，一旦投标资格预审需要，只需稍加整理、打印，按招标人要求填报表格或作为附录提供，即可交出所需资料。要做到在较短时间内报出高质量的投标资料，特别是资格预审资料，平时要做好本单位在财务、人员、设备、经验、业绩等各方面原始数据的积累与整理工作，分门别类地存储在计算机中，并不断充实、更新。
2.3 投标报价体现企业综合实力
建立企业定额数据库及价格信息库，使投标报价有据可依，能够真实地体现企业的综合实力。
为了适应工程量清单报价和工程造价管理的需要, 编制企业内部定额已势在必行。作为一个施工企业, 要想在市场经济的大潮中站稳脚跟，确保一定的投标中标率, 不断的开拓和保持市场的占有份额， 必须要有一套适合自身企业施工组织能力、管理水平、技术及机械装备力量的企业内部定额，据此编制出反映个别成本并具有一定竞争力的投标报价。只有把报价建立在企业的实际管理水平和技术水平的基础上，才不至于失去投标报价的底线，才能有效地避免中标亏损工程项目，也使企业的报价更合理，更有竞争力。
同时，投标人应建立自己的标准价格数据库，搜集最新的建筑市场行情，及建材市场变化。据此计算的工程投标价格，能够符合拟投标工程的实际情况, 反映市场价格的变化，具有更强的竞争力。
2.4 重视项目“单价”的报价
工程量清单计价模式中，业主大多数情况都会采取固定单价模式来降低自身的风险和择优选出有竞争实力的施工企业，固定单价模式招标报价清单中的工程数量是暂定的，结算时按实调整，计算错误或设计变更的风险由招标人承担，而单价是固定的，不随工程量的变动而变动，报价的风险由投标人自行负责。
因此，在进行投标计算时，应精确复核计算工程量对项目进行合理分类，重视项目单价的报价，同时需根据招标文件对工程量复核或计算。由于工程项目繁多，报价的时间一般较为紧迫，报价时可对项目进行分类，分别列出主要项目，一般项目，次要项目，作为计算报价详细程度的依据，同时分类列出工程量明确的项目、工程量有可能增加的项目及工程量有可能减少的项目，以便报价时灵活运用不平衡报价等各种策略，如经工程量校核， 估计今后工程量会增加的项目，其单价可适当提高，对工程量可能减少的项目，其单价可适当降低。
2. 5 正确地运用各种投标报价技巧和策略
根据招标项目的特点，制定相应的投标目标和策略，正确地运用各种投标报价技巧和策略。在制定投标方案时，要在对项目详细考察的基础上进行科学的论证，根据招标项目的不同特点以及招评标办法，采用不同的投标报价策略，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。同时，企业在不同的竞争环境下，利润目标不同，则报价策略也不同，如企业的经营业务在中长期处于饱满状态时，参加投标时的报价策略，常常会以经营效果和中长期利润目标为主，以获得较高利润，而在业务严重不饱和的情况下，为了维持企业的正常运转，企业在投标报价时会报以保本或微利的低价。而投标技巧的正确合理运用，也直接影响着投标的效果。比如综合评标法对技术标部分要求较高，此时应重视技术标的编写，突出企业在施工组织管理，施工技术方面的优势，故可根据工程的具体情况灵活运用多方案报价法，吸引投标人。而合理低价评标法的技术评审只有合格和不合格，最后按报价高低确定中标人，其重点在最终评标价是否低于控制成本价或高于招标人的测算标底，故多方案报价法的意义就不是很大，运用不平衡报价法则可在总报价基本确定后，通过调整内部子项目的报价，以期既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。
1 施工企业在工程量清单模式下投标报价现状分析
1.1 项目投标缺乏策划和全寿命管理概念
企业管理不善，投标人员的组织带有很大的随意性，投标人员经常采用临时抽调，主要人员也不固定，或组织的报价人员没有足够的施工经验，投标报价人员的素质很难维持在一个较高的水平上，在没有施工企业定额和企业完善的施工数据库作参考时，将会直接影响投标报价的合理性和可操作性。
同时，由于投标报价的人员并不参与此后项目的施工管理，甚至项目经理和总工都没有一人参加，投标人员纯粹为了此次的投标而投标或中标，只重视投标的结果而不重视标的质量。项目投标缺乏投标策划和专家论证，没有一个完善正确的项目运作思路，缺乏项目全寿命管理概念，投标时只考虑投标，施工时只考虑施工的事情。
1.2 投标资料信息化程度较低
目前，很多企业投标资料的积累和完善缺乏系统性，信息化程度较低。信息的整理、分析和存储到最终的计算机化还处于初级阶段，缺少自己的信息数据库，这些都造成在工作中存在大量反复性和重复性工作，增加了企业投标成本，而且也不利于未来企业运用数字化、网络化技术，最终实现信息化的发展。
1.3 投标决策缺乏科学的理论方法依据
工程量清单计价模式本质上要求投标单位均在统一量的基础上, 结合工程具体情况, 并充分考虑各种市场风险因素, 自主报价, 它为企业提供了平等的竞争平台, 是企业综合实力和管理水平的真正较量。然而，在实际操作过程中, 由于我国大多数企业未能形成自己的企业定额，在编制综合单价时, 大多数施工企业往往采取的是按以前的模式先根据清单的量和定额套价，依据材料市场价格调差， 再凭借经验，做一些调整，最终由领导拍板确定报价。这样的报价完全凭借经验，没有科学的依据，不能反映出公司的真正成本，也没有反映企业自身的优势，相反由于领导并没有参与投标的计算和项目的调研，在对工程情况不甚了解的情况下做出的降低和单价调整，带有很大的主观性和不切实际的投机性，一旦中标往往会给企业造成巨大的损失。
1.4 投标报价策略和技巧的利用不够重视
准确运用一些投标报价策略与技巧，既利于承揽工程，又能为企业赢得更多的利益。许多时候投标人并没有重视报价的技巧，或没有真正了解那些技巧的应用方法和使用条件。投标过程中，施工企业往往采取降低单价的办法来提高中标率，却忽视了投标报价策略和技巧的运用。在应用这些技巧时，既缺乏类似项目的经验数据，又不重视对工程现场实际情况考察以及建设环境的调研和标书条款的研究，造成报价失误甚至中标项目亏损严重的情况。
2 施工企业投标报价建议
2.1 培养专业人才，建立有效的管理机制工程量清单报价形式远复杂于以往的定额预算报价形式，对投标报价人员的综合素质提出了更高的要求。报价编制人员不能停留在熟悉定额与编制预算的层次， 还要懂施工、懂管理、懂经济， 随时掌握市场信息与价格。在招标投标活动中，企业参加投标就面临一场竞争，不仅比报价高低、技术方案的优劣，而且比人员、管理、经验、实力和信誉。有意识地组织培养一批投标报价方面的专业人才，组织预算班子，建立专家库，分专业分类管理，提高投标报价人员的素质，使整体报价能力维持在一个较高的水平上。
同时，由项目未来的项目经理组织或参与投标，运用全寿命项目管理的概念进行投标策划，针对投标项目的投标、施工，进行前详后略的运作策划，由投标小组作出可行的投标方案。
2. 2 投标资料实现信息化管理
企业要想参与国际国内的投标竞争，必须注意有关招标信息的收集和分析，积累丰富的企业和市场资料。一个成功的企业应该拥有广泛的项目信息来源，能否获得足够的项目信息，能否选择风险可控、能力可及、效益可靠的项目，使本单位的业务得到发展和成功，一个主要的先决条件就是看是否真正重视信息的收集和分析工作。
国际上的大型工程承包公司，经常在几天之内便可以报出高质量的资格预审资料，他们利用先进的电子计算机进行管理，平时就积累和储存了公司的资料及业绩证件等，一旦投标资格预审需要，只需稍加整理、打印，按招标人要求填报表格或作为附录提供，即可交出所需资料。要做到在较短时间内报出高质量的投标资料，特别是资格预审资料，平时要做好本单位在财务、人员、设备、经验、业绩等各方面原始数据的积累与整理工作，分门别类地存储在计算机中，并不断充实、更新。
2.3 投标报价体现企业综合实力
建立企业定额数据库及价格信息库，使投标报价有据可依，能够真实地体现企业的综合实力。
为了适应工程量清单报价和工程造价管理的需要, 编制企业内部定额已势在必行。作为一个施工企业, 要想在市场经济的大潮中站稳脚跟，确保一定的投标中标率, 不断的开拓和保持市场的占有份额， 必须要有一套适合自身企业施工组织能力、管理水平、技术及机械装备力量的企业内部定额，据此编制出反映个别成本并具有一定竞争力的投标报价。只有把报价建立在企业的实际管理水平和技术水平的基础上，才不至于失去投标报价的底线，才能有效地避免中标亏损工程项目，也使企业的报价更合理，更有竞争力。
同时，投标人应建立自己的标准价格数据库，搜集最新的建筑市场行情，及建材市场变化。据此计算的工程投标价格，能够符合拟投标工程的实际情况, 反映市场价格的变化，具有更强的竞争力。
2.4 重视项目“单价”的报价
工程量清单计价模式中，业主大多数情况都会采取固定单价模式来降低自身的风险和择优选出有竞争实力的施工企业，固定单价模式招标报价清单中的工程数量是暂定的，结算时按实调整，计算错误或设计变更的风险由招标人承担，而单价是固定的，不随工程量的变动而变动，报价的风险由投标人自行负责。
因此，在进行投标计算时，应精确复核计算工程量对项目进行合理分类，重视项目单价的报价，同时需根据招标文件对工程量复核或计算。由于工程项目繁多，报价的时间一般较为紧迫，报价时可对项目进行分类，分别列出主要项目，一般项目，次要项目，作为计算报价详细程度的依据，同时分类列出工程量明确的项目、工程量有可能增加的项目及工程量有可能减少的项目，以便报价时灵活运用不平衡报价等各种策略，如经工程量校核， 估计今后工程量会增加的项目，其单价可适当提高，对工程量可能减少的项目，其单价可适当降低。
2. 5 正确地运用各种投标报价技巧和策略
根据招标项目的特点，制定相应的投标目标和策略，正确地运用各种投标报价技巧和策略。在制定投标方案时，要在对项目详细考察的基础上进行科学的论证，根据招标项目的不同特点以及招评标办法，采用不同的投标报价策略，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。同时，企业在不同的竞争环境下，利润目标不同，则报价策略也不同，如企业的经营业务在中长期处于饱满状态时，参加投标时的报价策略，常常会以经营效果和中长期利润目标为主，以获得较高利润，而在业务严重不饱和的情况下，为了维持企业的正常运转，企业在投标报价时会报以保本或微利的低价。而投标技巧的正确合理运用，也直接影响着投标的效果。比如综合评标法对技术标部分要求较高，此时应重视技术标的编写，突出企业在施工组织管理，施工技术方面的优势，故可根据工程的具体情况灵活运用多方案报价法，吸引投标人。而合理低价评标法的技术评审只有合格和不合格，最后按报价高低确定中标人，其重点在最终评标价是否低于控制成本价或高于招标人的测算标底，故多方案报价法的意义就不是很大，运用不平衡报价法则可在总报价基本确定后，通过调整内部子项目的报价，以期既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。
原文网址：http://www.pipcn.com/research/201101/14652.htm
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